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卖酒女自爆工作经历 称陪笑脸陪小心防骚扰
//www.jxnews.com.cn   2012-11-27 08:31:49    来源:中安在线  编辑:薛岚    作者:

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    53度‘茅台’1750元 52度‘茅台’168元”,昨日记者报道了白酒品牌等方面的乱象,在这些乱象的背后,与白酒行业销售内部机制等因素有关。驻场推销员每天不仅要卖酒、看酒,还要陪笑脸,陪小心,防被骚扰。

    【卖酒女的工作】

    薪水被扣只剩百元

    王丽(化名)是皖南人,2010年她开始干白酒推销员的工作。 “当时是推销皖北一个品牌的白酒”,王丽说,公司开出的每月底薪为1200元,每天工作时间主要在中午和晚上吃饭时间,大约6个小时,提成则是根据每月的销量计算。

    该白酒知名度较高,给推销员的提成也高,卖出一瓶酒有10元提成,然而考核严格,每月每个推销员的任务为100瓶,完不成要扣底薪,她有同事一个月被扣后只拿到100元不到的底薪。

    看酒比卖酒更重要

    王丽说,不同品牌的白酒会寻找适合各自市场定位的酒店谈合作,获取在该酒店的主要销售权利,她们业内称为“做主场”,这也是白酒行业零售业务渠道的主要模式。 “做主场”由公司的业务员去谈,王丽她们则是公司在酒店的代表。

    但工作不仅仅是卖酒那么简单,一方面要劝客人喝自己推销的酒,另一方面也是厂家或商家派来“看酒”的人。一般来说,酒店或按季度或半年跟厂家结算一次,酒是先拿到店内存放的。所以说,卖酒只是她们推销员工作的一部分,更重要的是看酒,防止酒店倒卖或突然关门,造成酒厂损失。

    干了两年就已厌烦

    王丽如今推销的皖西某品牌白酒,相比于那些知名度高的白酒品牌,她每瓶能拿到的回扣最高只有10元,平均在3~5元左右。现在,她每月底薪1900元左右,最近公司以买保险的名义每月扣走她们200元。

    干了两年的白酒推销员,王丽已经相当厌烦这个工作,“每天就是陪笑脸,陪小心,还要防止被骚扰”。她说,一瓶白酒通过酒店销售出去,除了她们推销员的提成外,酒厂和酒店都约定了销售分成,具体是多少她并不清楚,但曾经看到公司业务主管给酒店老板一叠100元钞票,老板又提出了分成额度提高的要求。

    【背后的功夫】

    赞助费名目繁多

    张琦(化名)是全国一知名酒企的零售渠道业务员,他告诉记者,白酒能进入商超、饭店等场所,并非和对方负责人商谈、签合同然后进货那么简单,这其中还要支付很多“相关费用”。

    拿餐饮行业来说,白酒的营销成本包括进店费、赞助费、瓶盖儿回收费及对餐饮酒店老板的奖励。进店费收取多少,是按照酒店档次、规模和客流量来计算,一般说来,进入一个酒店做主场销售需要两三千元的费用,酒店也会视白酒品牌知名度高低、是否有系列产品等情况,决定收取多少进店费。

    进了酒店,还不能放松,“每个酒店都不可能只卖一个牌子的酒”,张琦说,能否在众多品牌中占据主导地位和优势,凭得是背后下功夫,其中一项就是酒店的“赞助费”,名目包括“店庆”、“开分店”、“重新装修”、“酬宾”等等。为了取得良好的销售业绩,酒店只要提出要求,白酒供应商大部分都要照办,否则将面临被酒店清场。如果这样,“进店费”就等于打水漂。

    得“哄”好酒店老板

    酒厂和供应商还会给酒店服务员“捞外快”的机会,那就是瓶盖儿回收费。王丽说,她们公司给服务员的回收费是每个瓶盖1~2元,那些服务员会主动帮着她们卖酒。她们公司的回收费算是少的,她曾听说过有的白酒厂家给出的回收费能有几十元。

    另外,酒店老板个人的人情还要维护。这些靠什么,张琦说,靠得是酒厂掏钱给老板个人奖励,其中包括送礼或者旅游,这也是白酒在酒店内营销最大的成本之一。一个酒店主要推销哪种酒,完全是老板说了算,按照签订的合同,在进店时酒厂都会跟酒店约定销售指标,而且奖励类型和幅度有时也会写明,包括现金和实物奖励。而且,这个奖励还不是小数额,有的年终颁奖或者出去旅游,奖励一个酒店老板,就需要花费几千元。(记者 郜征)

    来源:(中安在线)
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